Un marché est un lieu physique ou virtuel sur lequel sont échangés des biens et services de nature diverse.
TRANSCRIPTION
bonjour à toutes et à tous nous allons voir aujourd’hui une des parties de l’étude de marché la plus importante l’analyse détaillée de vos clients c’est la partie la plus importante de votre projet en effet si vous vous trompez sur les clients vous aurez des difficultés sur votre chiffre d’affaires et donc il y aura une problématique de pérennité de votre entreprise cette vidéo se décompose en 7 partie 1 la segmentation de votre cible 2 le profil de votre cible 3 les motivations mobile freins et critères d’achat de votre cible 4 la façon avec laquelle votre cible achète cinq l’implantation de votre cible 6 le prix psychologique que votre cible est prêt à acheter cette la taille de votre cible le principe général de cette partie des tulles et de poser des postulats et de vérifier ensuite par une enquête tout d’abord la segmentation d’acide un principe simple si vous vendez tout à tout le monde vous ne demandez rien à personne il est donc important de découper votre cible en un groupe homogène de personnes ou d’entreprises qui ont les mêmes besoins que vous pouvez servir de la même façon qu’ils accepteront de payer le même prix et avec lequel vous aurez le même type de relation c’est la segmentation vous permet donc de créer ces groupes homogènes par exemple si vous adresser aux entreprises vous n’allez pas vous adresser aux entreprises vous allez les entre vous adresser aux entreprises de 0 à 5 salariés aux entreprises de tels secteurs d’activités aux entreprises situées sur tel territoire bref vous allez découper la cible entreprises en plusieurs segments et vous allez vous adresser à un ou plusieurs de ses segments alors comment segmenter vous devez donc choisir les critères les clés de segmentation les plus appropriées à votre produit ou à votre service les clés de segmentation peuvent être l’âge 6 et des particuliers le sexe le lieu d’habitation les modes de consommation bref tout ce qui permet de regrouper des gens entre ce qui est important de voir c’est que ces critères soient mesurables vous devez pouvoir compter le nombre d’acheteurs potentiels nous en reparlerons ensuite ils doivent être accessibles vous devez pouvoir toucher cette clientèle évidemment vous pouvez avoir un ou plusieurs critères de segmentation vous pouvez vous adresser aux entreprises uniquement de 10 à 20 salariés et uniquement dans le secteur de l’hôtellerie par exemple et vous pouvez encore à voir même un 3ème segment des critères de segmentation ça peut être que l’hôtellerie en bord de plage à vous de définir ce qui est le plus adapté à votre situation il est possible qu’au fil de votre enquête votre segmentation évolue encore une fois il s’agit de poser votre postulat est d’aller vérifier par les enquêtes voyons maintenant le profil de votre cible il est possible que au delà de l’utilisateur de votre produit vous y également des individus différents qui vont concourir à l’achat de ce produit je m’explique vous pouvez avoir des prescripteurs le cas le plus flagrant est quand les produits qui s’adresse aux enfants le prescripteur l enfant l’acheteur sont les parents mais il peut y avoir également d’autres prescripteurs l’enfant peut vous parler d’un produit dont il entendu parlé dans la cour de récréation il y a donc deux prescripteurs le prescripteur de votre enfant et pour vous votre enfant qui devient le prescripteur pour votre achat vous voyez bien qu’il y a donc l’utilisateur le prescripteur l’acheteur et que vous devrez connaître les trois cibles si vous en avez 3 ce n’est pas une obligation pour pouvoir leur parler à chacun individuellement et les pousser vers l’acte d’achat voyons maintenant les motivations les mobiles ou les freins à l’achat effectivement les besoins sont fondamentaux mais ils ne suffisent pas à enclencher l’acte d’achat voyons donc les motivations et les freins à l’achat elle se décompose en trois les motivations ou les freins hédoniste la motivation c’est la recherche de plaisir par la consommation et la possession lefranc celle inverse c’est l’impression désagréable que la course de la consommation ou de la possession d’un produit il y a des gens qu’ils n’aiment qui n’aiment pas posséder des biens deuxièmement les motivations ou les freins rationnelle côté motivation nous avons donc tout ce qui va inciter votre client ou votre prospect à acheter parce que le produit qu’il va acheter lui paraît utile et qu’il présente plus d’avantagés que d’inconvénients c’est utile nous sommes dans une relation rationnel le frein à l inverse c’est que votre client peut percevoir un rapport avantages inconvénients négatif 3 les motivations ou les freins éthiques côté motivation nous avons le sentiment de devoir ou d’obligation morale qui motivent l’achat ou la consommation par exemple acheter des produits commerce équitable côté frein nous avons le refus d’acheter un produit ou une marque par souci moral par exemple les marques qui font travailler des enfants pour compléter ses motivations il ya des mobiles d’achat voyons les différentes catégories de mobiles d’achat ces différents mobiles sont la sécurité votre client a besoin d’être assurée soit par la marque le vendeur le produit le sav la fiabilité bref il a besoin d’être rassurée deuxième mobile l’orgueil être à la mode faire preuve d’un certain standing attention ce mobile est souvent non exprimés puis il y à la nouveauté le besoin de changer l’innovation proposée par votre produit il y a également le confort votre client va rechercher un bien être une facilité d’utilisation une immédiateté une praticité l’avant-dernier mobile et l’argent il va chercher l’économie là où l envie de faire une bonne affaire et enfin il ya la sympathie le côté affectif c’est je me suis fait un cadeau ou au contraire j’aime bien le vendeur alors je vais acheter chez lui désormais nous allons compléter ses motivations et ses mobiles avec des critères d’achat comme pour les motivations il y à des critères rationnels le prix la garantie laisse le sav la nouveauté des critères très rationnel et il ya également des critères affectifs le vendeur était sympa la boutique est jolie bref des critères que vous ne pouvez pas maîtrisé attention plus votre client aura une offre large de produits plus il va repartir sur des critères rationnels pour faire son choix en revanche plus votre client va rentrer en relation avec les vendeurs plus l’achat va impliquer une relation importante avec un vendeur plus les critères émotionnel vaut prendre le dessus alors comment savoir quelles sont les motivations les critères ou les freins à l’achat de vos clients l’information vient provenir de toutes les études que vous aurez lu lors de l’analyse du contexte de votre marché encore une fois vous allez poser des postulats issus de ces analyses et vous allez vérifier lors d’une enquête passons maintenant aux modalités d’achat de vos clients par quels moyens votre client achète-t-il est ce que pour une entreprise c’est de gré à gré par appel d’offres une fois par an régulièrement bref quelle est la méthode la modalités d’achat pour les particuliers ça peut être plus tôt par internet en magasin ou plutôt de la location ou de l’achat bref comment votre client achète voyons maintenant le prix psychologique le prix psychologique c’est le prix que vos clients va accepter deux pays il se situe entre deux bornes une borne inférieure en dessous duquel le client estime que le prix est trop bas et que le produit ou le service ne sera pas de bonne qualité et une borne supérieure au dessus duquel votre client n’acceptera plus de payer parce qu’il considère que c’est trop cher les entreprises comme les particuliers ont des prix psychologique le prix psychologique dépend de votre produit des motivations d’achat de votre clientèle mais également du contexte dans lequel se trouve votre client prenons un exemple c’est la pause déjeuner vous êtes en train de faire les boutiques et vous avez soif vous êtes d’accord pour acheter une petite bouteille d’eau à 1 euro 50 par exemple en revanche ça me quand vous irez faire vos courses en grande surface vous n’accepterez pas de dépenser plus d’un euro 5 ans pour 6 bouteilles d’un litre 5 dos parce que le contexte est différent votre situation est différente et donc à ce moment là votre besoin est différent alors comment faire pour identifier le prix psychologique de votre client vous pouvez par expérience professionnelle parce que vous avez déjà exercé ce métier avoir des informations mais là encore toutes les études que vous aurez lu préalablement vont vous donner des informations vous allez donc vous fixé cette borne inférieure et supérieure comme postulat et vous vérifierez au moment des enquêtes voyons maintenant la taille de votre cible cet élément est très important puisque taille de votre cible potentielle x prix psychologique égale votre chiffre d’affaires alors comment faire pour définir la taille de votre cible d’abord vous allez vous baser sur une première estimation qui est lié au critère de segmentation si par exemple votre cible et les adolescents dans un territoire particulier vous allez pouvoir aller sur le site de l’insee et savoir ou bien il existe d’adolescents de l’âge que vous avez définies sur le territoire que vous avez définies évidemment vous ne pourrez pas vendre à l’ensemble de cette cible mais cela vous donne une première estimation cette première estimation devrait être ajusté par rapport à vos concurrents et victimes en vous ne serez pas les seuls peut-être à proposer ce produit et ce service à ces adolescents en fonction donc du nombre de concurrents il faudra ajuster cette estimation nous en reparlerons lorsque nous aborderons le sujet de la concurrence troisième ajustement le réalisme si par exemple vous arrivez à un potentiel de 500 mille clients mais que vous êtes tout seul pour réaliser la prestation vous voyez bien que vous ne pourrez pas servir l’ensemble de ses clients en étant tout seul vous devez donc voir en fonction d’eux par exemple le nombre de couverts votre temps disponible le nombre de collaborateurs que vous aurez combien le client vous pouvez servir pour cela il faudra donc savoir comment vous allez produire quel sera votre process de fabrication pour savoir si oui ou non vous pourrez servir l’ensemble de ce segment voyons maintenant la localisation de votre cible il faut savoir où se situent vos clients savoir s’ils sont proches de vous loin de vous cela est important pour savoir comment communiquer avec eux et comment leur faire savoir que vous exercez s’ils sont proches de vous pourrez mettre des flyers dans l’est sur les voitures avoir une boutique s’ils sont loin il faudra penser à une communication différente via internet par exemple si vous achetez une activité de commerce cette information est importante car il faudra que vous choisissiez le bon emplacement où se situe votre cible vous devrez être à l’endroit où se situe votre cible la méthode général vous l’aurez compris est d’interroger votre cible quelques principes simples 1 vous devez maîtriser votre site vous devez savoir qui est laid pour pouvoir aller lui parler d’eux vous devez sortir pour à l’interviewer votre cycle 3 vous devez l’interviewer avec un questionnaire adapté encore une fois vos conseillers cci sont à votre disposition et toutes les informations que nous avons vu de façon synthétique sont développées sur le site création principe point fr n’hésitez pas c’est la meilleure façon de réussir votre projet de création d’entreprise
